Når brikkerne skal passe sammen

Det er ikke altid lige let at få brikkerne til at passe sammen, når ejendomme skal optimeres og sælges. For et lille år siden satte ét af Habros K/S’er tre supermarkedsejendomme til salg i Tyskland. Processen blev lang og fuld af kreative om- og vildveje. Den krævede også både kreativitet og is i maven på de rette tidspunkter. Men den endte på mange måder lykkeligt.

”K/S’et havde tre ejendomme, en Netto i Herbertingen og Edeka-butikker i Karlsruhe og Calw. Tanken var, at butikkerne alle sammen skulle sælges, så K/S’et kunne tilendebringe sin investering og lukke ned,” siger Jan Poulsen fra Habro, som fik opgaven.

Analysen

Sådan en opgave starter altid med en analyse af de ejendomme, der skal sælges. Habro kender dem jo i forvejen, men det er vigtigt at blive endnu skarpere på analysen af dem inden et salg. I det her tilfælde var vurderingen, at det var vigtigt at få forlænget lejekontrakterne for at optimere den pris, der kunne opnås.

Jan Poulsen kunne hurtigt konstatere, at den mindste af ejendommene – Netto-ejendommen – ikke var noget fantastisk aktiv. Det konkurrerende supermarked, Rewe, havde åbnet en stor, ny og meget fin butik tæt Netto i en forholdsvis lille by, og Netto var derfor ikke interesseret i at tale om forlængelse, før de så, hvordan den nye butik påvirkede deres omsætning.

Edeka-butikken i Karlsruhe var straks et bedre aktiv. God beliggenhed men udfordret af at være en ældre ejendom, som trængte til en opdatering ude såvel som inde. Edeka ville godt forlænge, men de ville til gengæld gerne have renoveret ejendommen, så den, som de udtrykte det: ”Står flot de næste 10 år.” Ombygningen blev i første omgang vurderet til 400.000 euro, og da de eksisterende ejere ikke ønskede at løfte den investering, vurderede Jan Poulsen, at den bedste vej var at finde en developer i Habros købernetværk, som kunne købe ejendommen som et projekt inklusive ny lejekontrakt.

Kontrakten i den sidste butik – den i Calw – var lidt usædvanlig, idet Edeka ikke havde sikret sig så mange forlængelsesoptioner som normalt. Normalt har lejeren option på at kunne forlænge sådan en kontrakt i 15-20 år efter den inledende 10 årige kontraktperiode, men her kunne Edeka faktisk kun forlænge én gang med fem år. Jan Poulsen kunne i forbindelse med sit besøg på ejendommen og i nærområdet konstatere, at Rewe havde åbnet en ny, flot butik i nærheden, men at der ikke var nogen kunder i denne butik. Den observation skulle vise sig at blive en helt afgørende brik til at få lagt det samlede puslespil optimalt.

”Jeg er imponeret af den løsning Jan Poulsen har skabt for vores salg. God analyse, kreativ strategi og vedholdende arbejde gav os en optimal og bedre end forventet exit.” Christian Ingemann Bestyrelsesmedlem

”Jeg er imponeret af den løsning Jan Poulsen har skabt for vores salg. God analyse, kreativ strategi og vedholdende arbejde gav os en optimal og bedre end forventet exit.”
Christian Ingemann
Bestyrelsesmedlem og direktør

Forhandlingen

Nu fulgte en lang og snørklet proces. Ret hurtigt var der skabt kontakt til en investor i Habros netværk vedrørende ejendommen i Karlsruhe, og der blev forhandlet en pris for ejendommen. Prisen var naturligt nok fra købers side betinget af, at han så kunne realisere renoveringsprojektet med Edeka og få den nye lejekontrakt. Problemet var bare, at hver gang aftalen med Edeka var lige ved at være i hus, stillede Edeka nye krav til renoveringen, som derfor ville blive dyrere end de forudsatte 400.000 Euro. Først blev det 800.000 Euro, siden 1,2 mio. Euro og til sidst 1,5 mio. Euro. Køber ønskede selvfølgelig købsprisen reguleret nedad efterhånden som investeringen i ombygningen steg.

Observationen i Calw gav Jan Poulsen den idé at tage kontakt til Rewe, for selv om de netop havde investeret i den ny butik, kunne det tænkes, at de var interesseret i en aftale om enten at købe selskabets Edeka ejendom eller at kunne flytte ind i ejendommen om 5 år, når Edeka ikke havde flere optioner, og så kunne man pludselig have skabt en helt ny dynamik i forhandlingerne med Edeka, som helt sikkert ikke godvilligt ville overlade lokationen til deres ærkerival. Et par møder med Rewe blev sat op, og det viste sig, at det var rigtigt set – Rewe var ganske interesseret i at kunne skubbe Edeka ud.

Rewes interesse førte helt efter Jan Poulsens plan til panik hos Edeka.

Det åbnede mulighed for at med en tilpas stor portion is i maven at lægge en strategi for, at Edeka skulle hjælpe med at løse problemet i Karlsruhe og samtidig købe butikken i Calw til en god pris. Den investor, som var fundet til Karsruhe endte med at springe fra på grund af det stadigt stigende investeringsbehov. Han købte så i stedet Netto-butikken, som derfor blev solgt som den første.

Nu havde Edeka et problem. De blev stillet over for det krav, at hvis de skulle kunne købe butikken i Calw for at undgå, at den faldt i hænderne på Rewe, skulle de enten anvise en køber til Karlsruhe til den pris, som K/S’et forlangte eller også måtte de købe den selv, hvilket de absolut ikke ønskede. Efter et langvarigt pokerspil måtte Edeka give sig, og efter en noget kompleks aftaleindgåelse købte Edeka både Karlruhe og Calw til nogle særdeles fornuftige priser set fra sælgers side.

”Det var en til tider ret vild proces, hvor jeg tror, at især investorerne i flere omgange havde lidt ondt i maven, men heldigvis havde de tillid til vores strategi og anbefalinger, og det endte med et resultat noget over det mandat, der var givet” fortæller Jan Poulsen.

Optimeringen

Det er ikke kun salgsprisen, der betyder noget, for salget. Der er også nogle gange andre parametre, der er afgørende for, hvor højt afkastet bliver. I det her tilfælde var der høje såkaldte breakage costs fordi der var en relativt lang restløbetid på selskabets fastforrentede lån. Det ville altså koste investorerne en del penge at indfri deres lån førtidigt. Derfor indgik det som en parameter i salgsaftalen med Edeka, at de først overtager den største af butikkerne i februar næste år, hvilket giver en ekstra gevinst til investorerne i form af en besparelse på indfrielsesomkostningerne. Der blev også forhandlet med banken, som indvilgede i at give en rabat, som yderligere gav en besparelse til investorerne.

”Et salg som dette er et godt eksempel på, at man ikke skal overladet salget til hvem som helst, hvis man vil have det bedst mulige resultat. Vælg en samarbejdspartner, som har en god track rekord og som har fokus på at tænke hele vejen rundt med udgangspunkt i sælgers forhold. En lokal ejendomsmægler, som betales af køber, ville næppe heller kunne spille det spil med Edeka, som vi gjorde” slutter Jan Poulsen.